Тендеры по строительству и по госзакупкам: принципы участия. Проведение тендеров на предоставление услуг и закупку товаров

19.02.2013 01:54

Цель тендера — выбрать такого поставщика товаров (услуг), который сможет удовлетворить все Ваши требования (по стоимости, срокам поставки, количеству товара и др.). При этом нужно иметь в виду следующее:

Проведение серьезного тендера занимает не менее месяца, и, возможно, промедление сыграет важную роль в Вашем бизнесе. Так, не купив оборудование или не обратившись за услугой вовремя, Вы через месяц можете потерять клиента, а с ним и доход.
Организовывать тендер надо лишь при существенных закупках. По моему опыту, сумма должна быть не менее 10 тыс. долл. США. Если речь идет о меньших суммах, Ваши подчиненные должны самостоятельно находить более дешевые варианты, общаясь с будущими или нынешними партнерами.

Оцените ситуацию и, если Вы располагаете временем на проведение тендера, воспользуйтесь этой формой выбора партнера. Чтобы эффективно организовать тендер и достичь поставленной цели, необходимо сделать несколько шагов (см. также: Какой тендер можно провести ).

Какой тендер можно провести

Открытый тендер — это публичная акция, в ее ходе Ваша компания достаточно широко освещает свои ближайшие рыночные намерения. Вы формулируете задачу, описываете рыночную ситуацию и условия, которым должно соответствовать решение задачи. После этого информация о тендере распространяется в открытых источниках.

Открытый тендер я рекомендую проводить, если сумма заказа очень велика (например, речь идет о строительстве здания). Открытый тендер обеспечит максимальную прозрачность для акционеров при выборе партнера и принятии решения, значительно снизит вероятность того, что на итоги повлияет материальная заинтересованность Ваших подчиненных (проще говоря — будет получен откат).

Закрытый тендер предполагает, что Вы или тендерная комиссия проводите предварительный отбор участников (как правило, не более пяти-шести компаний), знакомитесь с их представителями, рассказываете о своих планах.

Объявления о проведении закрытых тендеров не публикуются, приглашения направляются в индивидуальном порядке. Обычно в закрытых торгах участвуют наиболее крупные фирмы или их консорциумы.

Такой тендер лучше проводить, если Вы ограничены во времени и знаете рынок профессиональных компаний в рассматриваемой области. В противном случае (при открытом тендере) Вам придется потратить время на изучение опыта и уровня компаний, оценить риски взаимодействия с потенциальными партнерами, которые желают участвовать в тендере. Все это приводит к увеличению сроков.

Тендер нужно проводить, если стоимость закупки (одноразовой или за год) превышает некоторую фиксированную сумму. Ее каждая компания устанавливает исходя из своих интересов и рисков при закупке. В нашей компании на тендерной основе закупаются сырье для производства, компьютерное оборудование, офисная техника и мебель, машины для автопарка, а также выбираются компании, оказывающие услуги (в сфере подбора персонала, PR и др.).

Оптимальный срок проведения тендера у нас не определен. В зависимости от сложности и суммы закупки тендер длится от двух недель до двух месяцев. Чем сложнее тендер, чем большее количество поставщиков в него вовлечено, тем больше времени уходит на анализ предложений и принятие окончательного решения. Но если тендер затягивается, то это сигнал о том, что в процессе его организации что-то было сделано неправильно.

Шаг 1. Организация тендерной комиссии

Тендерную комиссию Вы можете создать на временной основе или на постоянной (если тендеры Вы проводите регулярно). Состоять она должна из экспертов и представителя отдела, которому необходим данный товар. Роль председателя комиссии желательно взять на себя Генеральному Директору компании-заказчика. В качестве экспертов могут выступать как специалисты Вашей компании, так и Ваши знакомые или консультанты. Главное, чтобы они хорошо разбирались в той сфере деятельности, в которой Вы проводите тендер.

Старайтесь больше общаться со своими директорами. Еще до начала тендера сформулируйте вместе с ними четкие требования, в соответствии с которыми будет проводиться выбор.
Создавать постоянную комиссию не всегда эффективно, так как приглашенные эксперты не могут разбираться во всех сферах. Лучше корректировать состав комиссии в зависимости от целей и области, где проводится тендер.
Ваша задача — обеспечить такие условия работы комиссии, чтобы быть уверенным: закупка соответствует потребностям Вашего бизнеса. Постарайтесь создать здоровый конфликт интересов между комиссией и поставщиками, участвующими в тендере.

Рассказывает практик

Елена Денисова | Финансовый директор проекта Chateau le Grand Vostock, Краснодарский край

Справка

Проект Chаteau le Grand Vostock (Шато ле Гран Восток) — уникальный российско-французский проект по производству в России вин европейского стандарта качества. Включает полный производственный цикл: выращивание винограда, закладка, старение вина во французских бочках, розлив в бутылки, а также дистрибуцию.

Генеральным Директорам небольших компаний я рекомендую лично контролировать весь процесс (от создания тендерной комиссии до принятия решения). К примеру, наше предприятие проводило тендер, чтобы выбрать генподрядчика на строительство завода в Краснодарском крае. Я участвовала в подготовке тендерного задания, выборе партнеров и принятии окончательного решения.

По своему опыту могу сказать: если Генеральный Директор является руководителем проекта и председателем тендерной комиссии, именно он должен ежедневно контролировать проведение тендера.

Генеральный Директор, у которого в подчинении есть заместители по экономике и финансам, маркетингу, по стратегическому развитию и др., проведение тендера может передать подчиненным. В этом случае Вам отведена роль главного эксперта, который, получив информацию об участниках, может вынести окончательное решение. При необходимости Вы можете встретиться с понравившимися кандидатами.

Тендерная комиссия включает в себя руководителей подразделений или менеджеров — в зависимости от объема и характера тендера, степени вовлеченности подразделений в тендерный процесс. Наш Генеральный Директор не участвует в работе тендерных комиссий, но контролирует ее. Если тендер проводится на суммы от одного миллиона долларов США, он обязательно знакомится с заявками и результатом, если же речь идет о меньших суммах — по своему усмотрению.

В нашей компании в тендерную комиссию всегда входят минимум три сотрудника: заказчик, его руководитель и менеджер по закупкам. К участию в тендере приглашаются не меньше трех работающих с компанией и потенциальных поставщиков продукции (услуг).

Поскольку один из принципов управления нашей компанией — делегирование полномочий от высшего звена к исполнителю, то Генеральный Директор участвует в работе тендерной комиссии лишь при закупках свыше определенных сумм или при выборе поставщика наиболее существенных для компании услуг (продукции). Чаще всего участие Генерального Директора минимально — на уровне эксперта.

Шаг 2. Разработка тендерного задания

В тендерном задании члены комиссии должны перечислить все требования к приобретаемой продукции (услуге). Этот документ позволит Вашим партнерам подготовить более полную информацию, а Вам — сравнить показатели поставщиков.

Советы Генеральному Директору:

Если стратегия развития Вашей компании позволяет определиться с объемами рассматриваемой сделки на два-три года вперед, то обязательно укажите это в тендерном задании.
Постарайтесь максимально точно сформулировать технические требования к приобретаемому товару (услуге) и необходимые характеристики. Это позволит Вам быстрее сравнить поступившие предложения, а следовательно, сократит время на проведение тендера.
Не указывайте в задании ненужные детали. Помните: излишняя детализация может затянуть тендер.

Рассказывает практик

Виктор Марченко | Руководитель по закупкам компании «3М Россия», Москва

Тендерное задание состоит у нас из следующих пунктов: письмо, приглашающее к участию в тендере, спецификация продукции или услуги, критерии оценки и вес каждого критерия, состав комиссии, сроки проведения тендера, требования к тендерной документации.

Анатолий Кулиш | Коммерческий директор компании «Комус», Москва

В нашей компании тендерное задание (бриф) включает следующие параметры: сроки проведения, формат принимаемой заявки от участников, условия определения победителей, задачи проекта и ожидаемый результат, бюджет проекта, прочие условия (механизмы финансирования, замера результатов и др.)

Шаг 3. Выбор партнеров

Комиссия должна разослать тендерное задание Вашим потенциальным партнерам. Так она, во-первых, пригласит их участвовать в тендере, во-вторых, сможет провести мониторинг цен на рынке: Вы поймете, кто завышает маржу, а кто — нет. Например, я стараюсь привлечь не более трех — шести компаний. Причем в этот список входят как крупные предприятия, так и небольшие. Парадокс заключается в том, что иногда последние имеют большее влияние на производителя оборудования и обладают самым главным качеством — гибкостью (в отличие от крупных компаний). Именно поэтому у лидеров рынка цены зачастую выше.

Когда у тендерной комиссии появились первые результаты, их надо проанализировать и попытаться понять, кто хочет заработать на Вашей компании, а кто — действительно стать Вашим партнером. Не стесняйтесь задавать любые вопросы. Изучая презентации, делайте пометки — они Вам очень пригодятся при коллективном обсуждении тендерной документации.

Советы Генеральному Директору:

Постарайтесь установить личный контакт с поставщиком. Встретьтесь с ним, расскажите о своих планах по закупкам. Это позволит выяснить, кто из партнеров действительно готов бороться за Вашу компанию и предложить наилучшие условия, кто из них более тесно общается с производителем. В итоге Вы сможете получить не только скидку от продавца, но и дополнительный бонус от производителя.
Если в России нет представительства интересующей Вас компании-поставщика, поручите подчиненным отправить письма с предложением о сотрудничестве в европейское представительство компании или в центральный офис. Как правило, это приводит к положительному результату.

Говорит Генеральный Директор

Сергей Митрофанов

В процессе поиска потенциальных участников тендера стоит обращать внимание и на небольшие компании, которые готовы взяться за Ваш проект или предложить необходимую услугу (товар). Не говорите сразу «нет», сначала узнайте, кто именно там работает. Часто из крупных компаний уходят высококлассные профессионалы и организуют свой бизнес; сотрудничество с ними принесет хорошие плоды и, что немаловажно, обойдется дешевле.

Шаг 4. Переговоры с поставщиком, получение скидок

После анализа предложений и выбора потенциальных претендентов тендерная комиссия должна начать активную работу с ними по снижению стоимости. Генеральному Директору полезно знать следующие моменты в работе комиссии:

Рычаг воздействия на претендентов для получения скидок — тендерные предложения от других поставщиков.
Комиссии необходимо конструктивно подходить к общению с продавцом и производителем. Ищите недостатки у поставщика и в его решениях, а также риски, которые могут повлиять на дальнейшее общение с продавцом и производителем.
Комиссии еще до окончания тендера следует изучить стандартные условия договора. Затем, абстрагируясь от договора, члены комиссии должны плавно подвести поставщика к тем условиям, которые удовлетворят обе стороны.

Совет Генеральному Директору. Вы лично должны контролировать ход переговоров. Если видите, что без Вашей помощи дополнительного витка взаимоотношений не получится, включайтесь в переговоры. Тем самым Вы подчеркнете интерес к партнеру, который будет вынужден сделать ответный шаг. Но замечу, что таким образом подтолкнуть переговоры обычно удается лишь один раз.

Говорит Генеральный Директор

Сергей Митрофанов | Генеральный Директор по России и странам СНГ международного консалтингового бюро Brandflight, Стокгольм — Лондон — Москва

Бывает, что решение Ваших задач лежит на стыке предложений двух участников тендера. Это усложняет задачу. Но тендер для того и проводится, чтобы найти оптимальное решение. Порой использовать в проекте двух партнеров — гораздо эффективнее. К примеру, в рекламном и коммуникационном бизнесе это случается достаточно часто.

Шаг 5. Проверка партнеров

Перед окончательным выбором партнера нужно убедиться, что обещания будут им выполнены. Существует несколько способов проверки контрагентов: публичный, закрытый и сарафанное радио.

Публичный способ. Проверка заключается в поиске информации в Интернете и прессе. К сожалению, таким образом Вы не всегда получите стоящие сведения, но кое-что, безусловно, понять можно. Так, любая уважающая себя современная компания заботится о своем «лице» в Интернете. Обратите внимание на корпоративный веб-сайт, качество его оформления. Уровень сайта будет говорить о том, как именно компания позиционирует себя на рынке. Однако я не раз сталкивался с профессиональными компаниями, совершенно не занимающимися самопиаром. По их словам, хороший товар в рекламе не нуждается.

Закрытый способ. Попросите у предполагаемого партнера информацию о его реализованных проектах, а также перечень клиентов (можно и без контактных данных). Например, я самостоятельно ищу контактных лиц в компаниях, представленных партнером, и получаю отзывы. На мой взгляд, это самый объективный способ проверки.

Сарафанное радио. Позвоните знакомым и партнерам, узнайте их мнение о Ваших будущих поставщиках. Как правило, это не более чем слухи. Однако порой и среди слухов встречается правдивая полезная информация

Анатолий Кулиш | Коммерческий директор компании «Комус», Москва

Подводя итоги тендера, мы проверяем новых партнеров, рассматриваем их кредитную историю, место и репутацию на рынке, собираем рекомендации. Представление итогов своих работ для других заказчиков, их координат и рекомендаций обычно включается в условия участия в тендере.

Шаг 6. Принятие решения

Итак, основные шаги сделаны. Теперь на основании полученной информации тендерная комиссия должна принять окончательное решение.

Советы Генеральному Директору:

Обязательно присутствуйте на итоговом заседании тендерной комиссии.
Дайте возможность высказаться каждому члену комиссии.
Постарайтесь подвести комиссию к самостоятельному решению и единому мнению. В противном случае Вы должны быть готовы к тому, что окончательное решение придется принимать Вам.

Говорит Генеральный Директор

Будучи не только организатором, но и участником тендера, советую не затягивать с принятием окончательного решения о выборе партнера. Подготовка тендера, составление тендерного задания и приглашение участников могут занимать столько времени, сколько Вы сочтете нужным. Однако, отсеяв неподходящих и оставив двух-трех лучших, постарайтесь сообщить им о Вашем решении в кратчайшие сроки. Если Ваши раздумья продолжатся месяц, а то и два, участники тендера просто могут отказаться с Вами сотрудничать.

Бывает, что в процессе уточнения появляются новые неприемлемые для нас условия со стороны подрядчика. Тогда мы обращаемся к другим устраивающим нас заявителям либо проводим новый тендер.

Найти надежного поставщика на тендере не сложнее, чем замэтчиться в Tinder. Ошибок, которые вы можете допустить, не так уж много. Я перечислю основные и объясню, как их избежать.

Не работайте вслепую

Пример: Закупщик из крупной производственной компании проводит тендеры вручную. Он звонит партнёрам, чтобы узнать актуальные цены, находит несколько новых поставщиков в интернете и отправляет им запросы по почте. Через несколько дней закупщик выбирает пять лучших предложений и снова звонит поставщикам, чтобы поторговаться. А потом ещё раз и ещё - пока не получит желаемую цену.

Что не так: У такого подхода сразу три минуса. Во-первых, закупщик охватил далеко не всех поставщиков, которые есть на рынке. Во-вторых, он не создал конкурентную среду - поставщики не видят лучшее предложение и торгуются неохотно. В-третьих, при таком подходе не может быть общего понимания правил игры.

Как правильно: Чтобы систематизировать закупки, нужно выбрать тендерную площадку и собирать предложения через один канал связи - личный кабинет.

Тщательно выбирайте площадку

Пример: Директор по закупкам сети ресторанов из Екатеринбурга зарегистрировался на федеральной тендерной площадке для проведения еженедельной закупки овощей и фруктов на сумму 100 000 рублей. Вместо шквала заявок от региональных и локальных поставщиков получил две.

Что не так: Во-первых, в тендерах на федеральных площадках обычно участвуют крупные поставщики. Поэтому им либо оказался неинтересен объём закупки, либо у них нет производства в Свердловской области. Во-вторых, очень часто на таких площадках просто нет локальных поставщиков - присутствие на них стоит достаточно дорого.

Как правильно: Чтобы выбрать тендерную площадку, нужно изучить список поставщиков и убедиться, что на ней есть подходящие. Также нужно сопоставить объём своих закупок со стоимостью присутствия поставщика на этой площадке. Если сумма расходов составит более 1% суммы потенциальной сделки, вряд ли стоит регистрироваться.

Сохраните старых поставщиков

Пример: Закупщик производственной компании разместил тендер на одной из крупных торговых площадок. Предварительно обзвонил текущих поставщиков, предложил им зарегистрироваться и принять участие в аукционе. Ожидал получить предложения минимум от семи компаний, а получил от двух.

Что не так: Во-первых, закупщик не предусмотрел, что поставщики не захотят предлагать свои товары через тендеры. Для них это означает гарантированное снижение цены и, возможно, дохода. Во-вторых, он не сообщил, что закупать теперь будет только у тех, кто участвует в онлайн-торгах. А значит, скоро поставщики снова начнут названивать с предложениями.

Как правильно: Чтобы перевести поставщиков на тендерную площадку, закупщик должен разослать официальные письма руководителям компаний-партнеров, описать в них новые условия закупок, несколько раз позвонить с напоминанием об онлайн-торгах, а также найти резервные варианты поставки товара, если в первых торгах никто не примет участие.

Не спешите

Пример: Специалист по закупкам на заводе объявил тендер на поставку сливочного масла и получил заявки от текущих и новых поставщиков. Лучшую стоимость предложила компания, с которой ранее завод не сотрудничал. Он сразу же заключил с ней договор. В итоге прождал поставку два месяца, а она так и не пришла.

Что не так: Закупщик совершил большую ошибку - отошёл от внутренних правил завода по работе с поставщиками. А значит не учёл, что может закупать товары только у тех, кто уже предоставлял документы, подтверждающие финансовую стабильность, и привозил партию товара для оценки.

Как правильно: Следовало назначить победителем тендера одного из текущих партнёров, предложившего лучшую цену. После этого закупщик должен был запросить у потенциального поставщика документы и образцы. Если бы он прошёл внутреннюю проверку, можно было бы начать закупать у него товары со следующих торгов.

Избегайте бюрократии

Пример: Генеральный директор крупного торгового холдинга принял решение закупать продукцию через тендеры. Насмотревшись на коллег из госкорпораций, где организация этой процедуры требует подготовки большого количества документов, он вводит такие же. В том числе просит закупщика формировать письмо-извещение, аналитическую записку и сводную таблицу персонально для каждого потенциального поставщика и согласовать все этапы закупки с финансовым и юридическим отделами.

Что не так: У закупщика нет никакого желания проводить тендер. Ему проще позвонить одному из текущих поставщиков и договориться о подходящей цене. А когда придёт время объяснять, почему торги не проводятся, он обязательно что-то придумает. Например, скажет что товар на складе заканчивался, сообщили об этом поздно, а купить нужно было срочно.

Как правильно: Чтобы этого избежать, генеральный директор должен определить, для чего именно компания проводит тендеры. Если для снижения цены, то большое количество документов вовсе необязательно. Важно фиксировать в них всего три пункта: условия поставки, полученные заявки и критерии выбора победителя.

Новости и лучшие статьи «Секрета фирмы» - в нашем Telegram-канале : @businesssecrets. Подписывайтесь!

Сам термин не отражает полностью сущности отечественной бизнес-практики. Во-первых, он никогда не фигурирует в документах, регламентирующих отношения между сторонами, а во-вторых, процедура проведения иногда бывает чем-то похожа на .

Для начала нужно уточнить, что в законодательстве понятие тендера отсутствует, этот процесс называют конкурсом, торгами, аукционом. Но главный признак един для всех этих обозначений. На основании проведенных торгов (тендеров) заключается соглашение между продавцом и покупателем, но первой стороной здесь становится тот, кто выиграл в своеобразном соревновании с другими участниками. По сути, здесь несколько продавцов борются за один контракт, условия которого формирует покупатель.

Практика ведения бизнеса между субъектами различного формата (государственного и частного) обязательно переводится на конкурсную основу. Этот же принцип зачастую применяют и коммерческие организации, находящиеся в поиске выгодных предложений от поставщиков.

Как работает тендер?

Итак, по большому счету тендеров у нас нет. Все, кто практикует такой формат продаж, участвуют в конкурсах, аукционах, торгах… Но как бы это не назвали, здесь есть ряд характерных признаков, которые отличают эту версию бизнес-отношений от других:

покупатель заявляет свои условия в жесткой форме;
за контракт соревнуются;
весь процесс проходит в соответствии с определенной процедурой.

Предпринимателю с тендерами стоит разбираться хотя бы потому, что они дают возможность получить новых клиентов. И это не только может заинтересовать тех, кто ориентируется на покупателей, финансируемых из бюджетных средств. Многие коммерческие организации и компании находят поставщиков через тендеры.

Зачем устраивают тендеры? Собственно, здесь совмещается желание взять максимум от поставщика со стороны покупателя и регламентирование всей процедуры. Государственные структуры устраивают конкурсы и торги потому, что того требует законодательство. Этот формат предполагает, что они сэкономят бюджетные деньги, найдя таким способом самого дешевого и выгодного поставщика. То же самое движет и коммерческими организациями.

И здесь стоит понимать, что не всегда тот из продавцов, кто выиграет тендер, будет в выгодном положении. Это базируется на нескольких моментах:

Нужно предложить самую низкую среди участников цену, возможно, даже необоснованно заниженную.
Условия контракта придется выполнять даже тогда, когда это экономически невыгодно для поставщика или исполнителя. К примеру, в случае повышения стоимости материалов, комплектующих, энергоносителей и подобного, связанного с инфляционными процессами или ростом курса валют, конечный продукт в адрес контрактодержателя придется отпускать по установленной тендером стоимости. Иногда даже себе в убыток.
Для выигрыша тендера необходима длительная подготовка и максимально строгое соблюдение установленных правил по оформлению документов. Кроме того, сам процесс работы на площадках, где проводятся конкурсы, имеет ряд нюансов, и для того, чтобы полностью им соответствовать, предпринимателю необходимо провести определенные затраты, к примеру, приобрести электронную подпись.

Совет : начиная работать с тендерами, не пытайтесь сразу идти на крупные и долгоиграющие сделки, это совсем другой уровень, чем возможность . Не забывайте, что отказ от контракта либо же его неисполнение в полном объеме может повлечь за собой неприятные последствия в виде компенсаций покупателю, возмещения ущерба или недополученной прибыли, занесения поставщика в реестр недобросовестных и подобного.

Виды тендеров и их классификация

Еще раз стоит подчеркнуть, что для отечественного бизнеса термин тендер объединяет закупки, организованные по определенной процедуре на конкурсной основе. То есть он условен. Законодательно же закреплены другие названия.

У тендеров есть своя градация, принятая в отечественном бизнесе:

Конкурсы различаются по составу участников:
- муниципальные (государственные), где заказчиком выступает бюджетная организация, и для закупок будут использованы бюджетные средства;
- коммерческие, где приобретение проводится за счет собственных денег компании или привлеченных ею.

Выделяют разновидности тендеров по форме закупок:
- Конкурс проводится в случае сложных и дорогостоящих контрактов, к примеру, в наукоемких проектах, строительной, IT, оборонной сферах. Может иметь несколько этапов, открытый и закрытый формат, а также быть неконкурентным.
- Запрос котировок или соревнование прайс-листов. Особенностью этой методики можно назвать небольшую сумму закупки, как правило, до полумиллиона рублей.
- Аукцион или же электронные торги. Формат используется всеми участниками рынка, имеющими статус муниципального или государственного заказчика. Все электронные торги проводятся на специальных площадках, отобранных правительством РФ. Законодательное обеспечение – Закон 94-ФЗ.

Совет : свое участие в тендерах предприниматель (потенциальный поставщик) должен начинать с внимательного и детального изучения именно этого Закона - 94-ФЗ. Также не стоит забывать о Законе 223-ФЗ, регламентирующем закупки отдельных юридических лиц. Сами документы довольно сложны для понимания, их придется штудировать и перечитывать раз десять, чтобы полностью вникнуть в подробности. Однако без этого этапа начинать деятельность в качестве продавца на электронных площадках небезопасно, существуют риски не только впустую потратить время, но и навлечь на себя и свою компанию неприятности.

Также нужно отметить, что в этой сфере встречаются особые ситуации. Вокруг этого формата поставок крутится немало мифов о том, что здесь присутствует серьезная коррупционная составляющая. Полностью отрицать такую возможность нельзя, да и бессмысленно. Зачастую тендеры действительно становятся инструментом договорных сделок. Вернее, их предназначение – исключить из практики элементы коррупции, однако она присутствует, и не признавать это невозможно.

«Симптомы» договорных тендеров - как отличать такие предложения?

Здесь нужно учитывать одну особенность той части отечественного бизнеса, где в роли заказчика выступают бюджетные организации. Вся их деятельность переведена на рельсы закупок, зажатых в жесткие рамки процедуры. Выиграть контракт может любой из претендентов, кто правильно оформит заявку и документы, а также предложит наименьшую цену.

А как же другие составляющие? К примеру, умение и возможность поставщика реагировать на экстренные в плане сроков пожелания покупателя, гибкость, некоторые другие нюансы проведения поставок? Очень часто покупатель, уже работавший с определенным поставщиком, хочет, чтобы контракт достался именно ему. Ведь тот уже проверен временем, полностью подходит по всем параметрам… А в ситуации с тендером это совершенно не обязательно. Договор, возможно, придется заключать с какой-либо неизвестной (для заказчика) организацией, которая та еще темная лошадка, и работа с ней не всегда будет комфортной. То есть победа в тендере, базирующаяся на ценовой платформе, не дает гарантии покупателю его исполнения в других частях. Кроме того, у него нет уверенности, что поставщик сможет соответствовать условиям, предпочтительным для заказчика, полностью.

Именно поэтому в практике встречаются вот такие договорные тендеры, когда покупатель всеми правдами и хитро проставленными запятыми создает такие формальные условия, которые целенаправленно затрудняют получение контракта другими участниками, что не получили одобрения заранее. И такой подход далеко не всегда свидетельствует о коррупционной подоплеке, то есть, грубо говоря, о взятках, откатах и подобном. Хотя в таком тендере тоже участвовать не стоит, если только ваша компания не та, что получила предварительное «добро».

Итак, как можно распознать тендер, где стороны уже заведомо пришли к соглашению, а само его проведение – формальность?

5 составляющих «договорных» тендеров

Стоит отметить, что такой подход почти нехарактерен для коммерческих структур. Там участвуют собственные деньги компаний, контроль гораздо более жесткий, цели – сугубо в поиске выгодного поставщика, а подход к процедуре намного более гибкий. То есть у бизнеса нет «обязаловки» проводить тендеры, тут работает целесообразность и эффективность. Хотя известен ряд случаев, когда наемные сотрудники коммерческих структур были весьма заинтересованы в благодарности от поставщиков за «помощь» в заключении контрактов, и, наоборот, исполнители попадали в неприятные ситуации с недобросовестными заказчиками, отработав часть договора и не получив плату за товар или услугу.

Совет : получив приглашение на тендер от коммерческой организации тщательно проверьте деловую репутацию заказчика.

Госзакупки более подвержены такой болезни, как договорные тендеры. Их признаки:

нечеткие, неясно прописанные, крайне запутанные, противоречивые в частях условия технического задания;
короткие, явно нереальные сроки выполнения (каждый предприниматель, знающий свою сферу, может определить, где временные рамки на пределе возможностей, а где – за гранью);
завышенная стоимость контракта в сочетании со странной детализацией требований к поставщику;
условие того, чтобы к заявке прилагалась уже выполненная часть работы;
тендерная история заказчика состоит из контрактов с весьма ограниченным числом компаний.

Все это – признаки того, что покупатель применяет методику отпугивания «левых» поставщиков. В некоторых случаях тендер проводится «для галочки», исполнитель уже давно работает над проектом. Бороться за такие контракты – себе в убыток, лишняя головная боль, временные и денежные затраты. Нет, конечно, можно результаты тендера обжаловать, подав соответствующее заявление в ФАС. Но делать это стоит только в том случае, если у компании уже наращена «мышечная масса», она имеет опыт в подобного рода торгах, компетентных специалистов в штате, способных доказать вашу правоту.

Хотя нужно понимать, что распространенное мнение о массовости договорных тендеров - миф. Подавляющее большинство заявок от заказчиков на площадках для электронных торгов не имеют коррупционной составляющей, и участие в них гораздо менее рискованно, чем вложения в .

Если вы хотите начать зарабатывать на госзакупках, то вам понадобится пройти предварительный этап подготовки к этому. Причем он довольно сложен и трудоемок.

Как работать с тендерами для чайников - пошаговая инструкция

Еще раз нужно озвучить, что коммерческие структуры действуют при выборе поставщика на конкурсной основе немного иначе, чем государственные. Первые разрабатывают процедуру самостоятельно, они не ограничены жесткими рамками, могут привлекать к участию тех, кто им знаком или представляет интерес, либо же объявлять открытый конкурс в СМИ или на специализированных интернет-площадках.

Государственные или муниципальные организации действуют в рамках законодательно прописанной процедуры. Поэтому, чтобы стать участником тендера, предпринимателю необходимо:

изучить Закон 94-ФЗ, а именно прописанную в нем процедуру выбора поставщика, где изложены правила для участника тендера;
выбрать ЭТП из пяти, что отобраны правительством РФ (для электронных аукционов по госзакупкам);
получить электронно-цифровую подпись (удостоверяющий центр, выдающий ЭЦП, должен входить в число тех, что аккредитованы на выбранной площадке);
установить необходимое программное обеспечение;
пройти аккредитацию на ЭТП для участия в тендере;
принять участие в электронных торгах;
подписать контракт при выигрыше.

Собственно, сам алгоритм не так и сложен, если это не впервые. Есть несколько нюансов, на которые нужно обратить внимание:

К сожалению, универсальных ЭЦП еще не придумали. Поэтому выданную в налоговой справку для участия в тендере использовать будет нельзя, придется получать другую.
Подбирая площадку для электронных аукционов, нужно обращать внимание на ее специализацию и условия работы.
На каждом сайте из 5-ти отобранных есть детальные инструкции и руководства для пользователей. Они написаны подробно, даже слишком. Не стоит пренебрегать их внимательным изучением прежде, чем начать работу на какой-либо из ЭТП.
Залогом успешной работы может стать такая банальная вещь, как оформление документов. Неплохим источником сведений и получения нужных навыков может стать конкурсная документация конкурирующих организаций.
Как правило, во всех электронных аукционах существует принцип обеспечения намерений, то есть денежный залог. Он исчисляется небольшим процентом от суммы сделки, но тем не менее, как и , участие в тендере стоит денег. Хотя это и возвратная сумма, однако при крупных контрактах собственных денег компании-поставщику может и не хватить, да и «замораживать» оборотные средства бывает нецелесообразно. Поэтому стоит или позаботиться о наличии резерва, или о банковской гарантии, которую можно использовать для этих целей.

Как участвовать в тендерах по строительству?

Алгоритм прохождения подготовительного этапа уже описан выше. Никаких отличий для строительной сферы практически нет. Существует только ряд нюансов, которые необходимо учесть фирме-новичку в тендерах:

Одно лишь участие в тендерах даже без выигрышей поможет компании заявить о себе, на нее могут обратить внимание, это позволит повысить статус.
При подготовке заявки особое внимание следует уделять не только сути оферты (предложению претендента), но и ее обоснованию, которое содержится в информации о компании. Это может быть описание спецоборудования, применяемых технологий, представление аналогичных объектов, введенных в эксплуатацию, отзывы состоявшихся заказчиков и подобное.
Как правило, строительные тендеры проводятся в два этапа. Первый – оглашение начала конкурса и сведений о предполагаемом проекте, второй – анализ поданных заявок и выбор победителя. При закрытом формате торгов стать участником можно только по приглашению от заказчика. Стоит учесть, что присланный входной билет не всегда означает, что компания – желанный гость. Если сроки для подачи заявки и подготовки документации очень сжаты, то это обязательно должно натолкнуть на мысль о том, что все уже договорено с другим исполнителем, которого и хотят видеть второй стороной, подписавшей контракт. Ваше же участие нужно для формального соблюдения процедуры.
Сегодня все большее распространение получает такой формат в сфере строительства небольших и малых объектов, частного жилья. То есть на тендерную основу ставится практически вся строительная отрасль. Ряд экспертов считает, что это позволит улучшить качество работ в целом и перевести на новый уровень всю сферу. По сути, за конкурсами или аукционами будущее.

Вконтакте

Инструкция

Назначьте тендерную комиссию. Объявите . При этом начнут поступать заявки от участников, которые будет оценивать тендерная комиссия. Победителем будет назначен участник, который сделает наиболее качественное предложение по наименьшей цене, указав при этом минимальные сроки выполнения заказа.

Полезный совет

Если вы не имеете представления или затрудняетесь в оформлении необходимой для проведения тендера документации, лучше всего обратиться к специалистам, которые помогут вам во всем разобраться.

Тендер - это способ отбора предложений контрагентов с последующим заключением с ними на конкурентной основе договоров на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ по заранее объявленным условиям, в оговоренные сроки. Контракт в обязательном порядке заключается с победителем а, которым признается лицо, предложившее наилучшие условия заключения договора.

Инструкция

Лицо, желающее объявить тендер (устроить торги, ), дает объявление в средства массовой информации (открытый конкурс), либо рассылает приглашения на участие в конкурсе отдельным лицам (закрытый конкурс), с которыми есть желание заключить договор. В своем объявлении (приглашении) указываются существо будущего договора, условия, на которых возможно его заключение.

Лица, желающие принять участие в конкурсе, присылают свои заявки. В них отражаются условия, на которых они смогли бы заключить договор с , которое объявило тендер. Главное, чтобы соответствовало первоначально заявленным условиям, а в идеале превосходило их.

По истечении срока приема заявок на участие в проходит сам конкурс. Комиссия рассматривает представленные предложения, выбирает наилучшее, наиболее выгодное. Лицо, предложившее лучшие условия, признается победителем. С ним в обязательном порядке и заключает договор сторона, объявившая конкурс.

Обратите внимание

По условиям тендера может быть предусмотрено внесение задатка. Лицам, проигравшим конкурс, задаток возвращается. Лица, выигравшие тендер, которые внесли задаток и в будущем отказались заключать договор, теряют его в полном объеме. С них также могут быть взысканы и другие экономические потери, которые связаны с отказом от заключения сделки.

Полезный совет

Внимательно изучите условия тендера, заявка на участие должна полностью им соответствовать, в противном случае она будет отклонена.

Источники:

где объявить о тендере в 2018

На торгах можно приобрести товары зачастую гораздо дешевле их реальной стоимости. Участники различных интернет-аукционов задаются вопросом о том, как увеличить свои шансы на победу. Не существует стратегии, которая стопроцентно поможет победить в торгах , однако есть простые способы, которые помогут существенно увеличить шансы.

Инструкция

Конечно, больше всего сэкономить можно на дорогом крупном товаре, но и победить в такой битве гораздо труднее. Поэтому начинайте участвовать в торгах с наиболее дешевых товаров, там участников гораздо меньше, и шансы увеличатся. А когда вы наберетесь опыта, можете попробовать приобрести что-либо более ценное.

Используйте автоматические ставки. Они помогут напугать участников аукциона и убедить их сдаться, а именно этого вы и хотите.

Естественно, автоставки могут и другие участники торгов. Научитесь использовать их против них самих. Часто ваши конкуренты, надеясь на свою автоставку, не следят за ходом торгов. Как правило, они устанавливают лимит до определенной суммы. Отслеживая этот момент, вы можете победить, сделав всего одну ставку.

Выбирайте аукционы с меньшим количеством участников, в них победить будет гораздо легче.

Своевременно заканчивайте торги. Учитесь конечную стоимость товара. Заканчивайте играть сразу, как только заметили, что цена его очень сильно взлетела. Если вы уже потратили достаточное количество ставок, а до конца аукциона еще немало времени, завершить борьбу и присмотреться к другому товару.

Видео по теме

Источники:

как победить на торгах в 2019

Тендеры уже давно стали неотъемлемой частью конкуренции в самых разных областях, в том числе и в строительстве. Участие в них позволяет сделать процесс более прозрачным, а организатору выбрать самого достойного из всех. А как выиграть тендер?

Инструкция

Первое и главное требование ко всем участникам тендера - это полное соответствие всем пунктам, прописанным в конкурсной документации. Так, к самым стандартным запросам обычно относят качество и скорость работ, технические характеристики, а также требования к безопасности. Естественно, одним из важнейших пунктов является цена проекта, которая не должна превышать начальную цену контракта, обозначенную заказчиком. Перед тем как отправить документы, тщательно проверьте соответствие их этим требованиям, в том числе и нормам законодательства.

Иногда организаторы тендера не указывают сумму контракта. В этом случае вам необходимо будет самим составить подробную смету на проведение всех работ. Сюда вы должны включить все издержки – и объем необходимых материалов, и стоимость. Очень важно грамотно , поскольку организаторы должны сравнить предложенные расценки и состав работ и принять решение о выборе исполнителя.

Если тендер проводит крупная компания, то конкурс может растянуться на несколько этапов. Так, в первом туре происходит отсев неподходящих проектов. Далее для выбранных участников проводится второй очный тур. Здесь немаловажную роль могут сыграть ваше красноречие и дар убеждения, поскольку вам необходимо будет представить один из своих реализованных проектов. Из представленных работ организаторы выберут самую лучшую на их взгляд.

При проведении открытого конкурса, который обеспечивает наилучшие условия для конкуренции, можно выделить основные пять этапов тендера:

1 этап. Размещается объявление о проведении тендера, потенциальные подрядчики узнают о конкурсе и подают свои анкеты.

2 этап. Организатор тендера рассматривает участников, проводит квалификационный отбор и утверждает нескольких претендентов.

3 этап. Претенденты изучают тендерную документацию и отправляют свои конкурсные предложения.

Тендерная документация состоит их двух частей. В первой технической части содержится информация об объекте строительства:

расположение и назначение объекта строительства,
наличие подъездных путей к нему,
генплан,
архитектурно-строительные и технические характеристики объекта,
описание всех предполагаемых работ.

Вторая часть документации представляется коммерческими параметрами, где указывается стоимость, сроки и условия выполнения работ.

Подавать заявочные документы нужно определенно точно, согласно указаниям заказчика. Оформление заявки должно быть идеальным, все нормы государственных стандартов строго соблюдены. Любые ошибки или мелкие нюансы, противоречащие требованиям, могут быть рассмотрены как нарушения, и в участии в тендере может быть отказано еще во время прохождения предварительного отбора.

Надежность претендента – главный критерий отбора в тендере по строительству

4 этап. Оценка и выявление победителя. Рассмотрением предложений занимается тендерный комитет. Чтобы выиграть строительный конкурс, претенденту нужно пройти оценку на экономическую надежность и соизмеримую мощность.

Под надежностью понимается способность претендента выполнить заказ на предложенных им самим условиях. Для этого рассматриваются такие показатели компании претендента:

общий объем выполненных строительно-монтажных работ,
прибыль,
выручка,
среднесписочная численность персонала,
стоимость основных фондов – строительных машин, механизмов.

5 этап. Подготовка и заключение контракта с победителем, с тем, кто выиграл тендер на строительство.

Развитие системы тендеров наблюдается в России с конца прошлого века. Понятие тендера равнозначно понятию конкурса. Смысл его - в поиске исполнителя на государственные заказы именно на конкурсной основе. Весь регламент данной системы прописан в С победителем и бывает заключен контракт на какие-либо работы, услуги либо поставку товаров. Сегодня мы поговорим о том, что нужно для участия в тендерах.

Какими бывают тендеры

Такие конкурсы могут быть открытыми и закрытыми, проводиться в один или два этапа. Кроме того, есть разновидности специализированных закрытых тендеров, единичных и запросов котировок.

Что дает участие в конкурсах? Победителю предоставляется возможность получения выгодного большого заказа, а если это начинающая компания - заявить о себе на рынке. Многих отпугивает довольно сложная процедура участия, но разобраться в ней вполне по силам каждому. Конечно, новичкам нередко требуется помощь, практическое руководство, разъясняющее, что и в какой последовательности нужно делать. Вы решили принять участие в тендерах? Пошаговая инструкция придется как нельзя кстати.

Почему это выгодно

Информация о том, где и какие тендеры планируется проводить, постоянно присутствует на специализированных сайтах и в СМИ. Когда конкурс объявлен, тендерная комиссия начинает рассматривать заявки претендентов.

Для малого и среднего бизнеса не характерна активность в торгах на госзаказ - много кажущихся сложностей. При этом не учитывается, что львиная доля муниципальных бюджетов в наши дни распределяется, как правило, именно через тендеры.

Госзаказы не менее эффективно поддерживают бизнес, чем льготы и субсидии. К тому же заказчиков муниципального и государственного сектора закон обязывает передавать не менее 10 % объема работ и поставок товара в год предпринимателям.

Электронные аукционы

К сожалению, лишь крупные компании всерьез занимаются отслеживанием перспективных для себя тендеров, а все из-за необходимости содержания для этого специальной службы.

Госзаказ размещается разными путями - в виде запроса котировок, закупки у единственного поставщика (исполнителя) или путем торгов. Последний способ - самый распространенный.

Сейчас большинство заказов от государства размещается на электронных аукционах, их доля - свыше половины всех проводимых торгов. Такие мероприятия признаны эффективным средством борьбы с коррупцией в силу анонимности участвующих, большой конкуренции и доступности (как говорят, прозрачности) всей информации.

Участие в тендерах: пошаговая инструкция для начинающих бизнесменов

Давайте рассмотрим, что такое участие в электронном аукционе.

Прежде всего подходящий аукцион следует "вычислить". Для этого нужно внимательно читать все извещения о проведении подобных мероприятий, регулярно заходя для этого на официальный сайт, имеющий статус общероссийского и публикующий объявления о будущих торгах за 7-20 дней до определенной даты, которая служит последним днем подачи заявок. Свое желание принять участие в выбранном тендере вы должны обозначить именно в этот промежуток - позже вашу заявку к рассмотрению уже не примут.

Официально существуют пять федеральных площадок для электронных торгов, на любой из которых вы найдете форму поиска интересующих аукционов и реестр всех тендеров. Также сводную информацию легко получить на официальном сайте РФ, который посвящен размещению заказов.

Что нужно для участия в тендерах

Далее следует получить электронную цифровую подпись (сокращенно ЭЦП). Покупается она в одном из аккредитованных на выбранной вами электронной площадке специальных удостоверяющих центров. Процесс получения ее займет несколько рабочих дней (2 или 3). Подпись придает юридический статус электронному документу и фиксирует материальную ответственность участника.

Но одна лишь ЭЦП еще не гарантирует, что вы примете участие в тендерах. Пошаговая инструкция содержит, кроме нее, понятие аккредитации. То есть, чтобы участвовать в торгах, проводимой той или иной площадкой, необходимо быть на ней аккредитованным. У каждой из пяти площадок аккредитация своя. Для этого на сайте площадки заполняется специальная форма вместе с заявлением об открытии счета. Прилагается ряд документов. Каких именно? Речь идет о выписке из ЕГРЮЛ (если вы индивидуальный предприниматель - о выписке из ЕГРИП), доверенности, дающей право на участие в данных торгах, документе о назначении руководителя (решении или протоколе) с печатью организации, скане карточки с реквизитами компании.

Дальнейшие действия

Оператором в пятидневный срок заявка будет рассмотрена и дан ответ о доступе либо отказе (в последнем случае - с объяснениями причин). Число повторных попыток не регламентируется, но каждая из заявок потребует пятидневного срока рассмотрения.

Успешно пройдя аккредитацию, вы получаете в распоряжение "Личный кабинет", из которого будете вести все дальнейшие действия.

Следующим обязательным шагом является пополнение собственного счета на торговой площадке как гарантия участия в торгах. Сумма фиксированная - для малых предпринимателей обычно это 2 % начальной суммы заказа (его максимума). В остальных случаях речь идет о пяти процентах. Деньги можно получить обратно после разблокировки счета (по окончании торгов).

Подаем заявки

Теперь участник может подавать заявку. К составлению ее нужно подойти крайне ответственно, предварительно тщательно изучив всю документацию аукциона. Первая часть, анонимная, заключается в подтверждении согласия участника поставить нужный товар (услугу) с подробным их описанием. Во второй ее части содержатся подробнейшие сведения об участнике с приложением всех подтверждающих сертификатов и лицензий.

Помимо заявления установленного образца, заявка на участие в тендере должна включать максимально полный объем сметно-расчетных документов, где в табличной форме приведена стоимость материалов или услуг вместе с НДС на момент торгов, подробные расшифровки дополнительных расходов (транспортных, проектно-изыскательских и пр.), а также налогов.

О чем следует помнить

Поданная заявка автоматически приравнивается к согласию соблюдать все условия заказчика. В случае невозможности их выполнения исполнителю следует заявку отозвать. Она не принимается от участника по истечении крайнего срока, установленного организатором торгов. Отказ от участия в тендере (отзыв заявки) возможен лишь до наступления определенной даты. Срок приема может быть продлен тендерной комиссией, о чем претенденты уведомляются.

Когда срок подачи заявок истек, заказчиком рассматриваются их первые части, результаты рассмотрения оформляются в виде протокола, который оператором площадки в установленный срок обязан быть донесен до всех участвующих. Так вы узнаете, допущены до торгов или нет.

Немного о самом процессе

Какие главные моменты нужно знать, планируя участие в тендерах? Пошаговая инструкция гласит, что в самом процессе торгов важнее всего два понятия - шаг аукциона и время, которое осталось до его завершения. Первый показатель является строго фиксированным - это 0,5 % от максимальной начальной цены (так гласит закон). Переход к следующему шагу ведется с интервалом в 10 минут, за которые участник должен принять решение - предложить более низкую цену или нет.

Подавать предложения с ценой, большей или равной предложенной ранее, участникам запрещается. Также под запретом предложения с нулевой ценой. "Заранее" занизить цену более чем на шаг (ниже минимального на данный момент предложения) тоже невозможно.

Завершение торгов

Если предложенная последней ставка оказалась самой низкой (в течение десяти минут более выгодных предложений не поступило), торги на этом завершены. Протокол с итогами в автоматическом режиме формируется практически моментально, каждый участник фигурирует в нем лишь под присвоенным номером.

Кто именно выиграл тендер, станет известно только по завершении аукциона. Заказчик получит вторую часть заявки-победителя, содержащую реквизиты выигравшего конкурс участника. Ему и будет выслан госконтракт, который в определенный срок необходимо заверить электронной подписью.

Что дальше?

Кроме того, должна быть предоставлена сумма денежного обеспечения контракта, составляющая по закону до 30 % первоначальной максимальной цены. Делается это в форме банковской гарантии, или же средства зачисляются заказчику на временный счет.

Эксперты полагают, что, участвуя в тендерах, любая компания получает немаловажные преимущества. И хотя система тендеров в ее нынешнем виде далеко не совершенна, она дает шанс начинающим предпринимателям выйти на крупного заказчика и повысить собственный статус на рынке.

К выбору торгов следует относиться разумно, не стремясь охватить все предложения. В случае неудачи расстраиваться не стоит - ведь вы обрели серьезный деловой опыт.

Что характерно для коммерческих торгов?

В отличие от государственных, коммерческие тендеры устраиваются, согласно нормам ГК РФ, регламент их проведения устанавливается заказчиком самостоятельно. При их проведении применяются те же принципы, на которых основаны и государственные торги. Но конкурсных процедур больше - в виде открытого конкурса с предварительным отбором или без него, закрытого, двух- и многоэтапного конкурса, запроса цен, конкурентных переговоров, закупки у единственного источника и т. п.

Таким образом, коммерческие тендеры в большинстве своем ведутся аналогично государственным. Разница заключается лишь в жесткой регламентации последних со стороны законодательства. Форма частных торгов более свободная, и ориентированы они на документацию самих компаний-заказчиков.

Единого и универсального закона, на котором основана организация участия в тендерах такого типа, не существует по причине огромного разнообразия отдельных сфер бизнеса, у каждого из которых своя специфика.

Строительные тендеры

Если деятельность вашей компании связана с поставкой техники (экскаваторов, кранов, бульдозеров) или оборудования, а также с реализацией земельных участков строительного назначения, вам понадобятся серьезные клиенты.

А это значит, что фирме следует принимать активное участие в соответствующих конкурсах. Наверняка вам хотелось бы заключить долгосрочный контракт с крупным заказчиком. Тогда примите участие в тендерах на строительство. Принцип здесь один тот же: изучаете регламент проведения подходящего аукциона, формируете пакет документов, состоящий из выписки из ЕГРЮЛ, отксерокопированных и заверенных в налоговой учредительных документов (вместе с уставом) и приказа о назначении главного бухгалтера, свидетельства имеющегося опыта работы вместе с копиями финансовых отчетов за последний период, а также копии паспортов всех официальных представителей фирмы-поставщика и свидетельства о пройденной госрегистрации предприятия. На того, кто будет официально представлять интересы фирмы на торгах, должна быть оформлена доверенность на участие в тендере.

Не забудьте, что поданная заявка обязана иметь денежное обеспечение. В случае отсутствия на счетах компании имеющейся суммы она вправе воспользоваться тендерным кредитом.